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【行业观察】专访王群:华润啤酒谋局中国啤酒市场

sz1961sy 发表于 2004/5/31 19:37:00 阅读全文() | 回复(0) | 引用通告() | 编辑

       5月21日下午,北京市东城区建国门北大街8号,华润大厦6楼。国内啤酒业“三巨头”之一的华润啤酒(中国)有限公司会议室,来自国内南北方财经媒体的记者近二十个人,作为当天第二批专访记者,各自带着己准备好的问题,向华润啤酒的董事总经理王群先生接连发问,其中本网记者最感兴趣的问题是:未来华润啤酒如何谋局中国啤酒市场?下面是专访的问答:

        千龙网记者问:华润啤酒这几年的购并式扩张占领市场份额,这个优势形成以后在产量上形成优势之外,在品牌多元化、还有营销渠道的纵深化以及产品本身的优化,国际拓展方面有什么工作?

       【关于市场份额】
         王群总经理介绍说:(华润啤酒) 市场份额应该还不是第一。安徽今年收购完成以后能增加15到16万吨的量,原来安徽是35万吨的产量,今年(华润啤酒) 全国产量会超过300万。我们华润啤酒去年大约是253万千升,我们现有的工厂今年会有增长,现在已经有两个新的项目进来,两个项目进来以后今年会增长40万吨的销量,总体会超过300万吨。

         华润啤酒现在没有出口,在香港也没有销售,最早青岛啤酒在香港的销售权一直是华润集团,现在他们的销售权已经买回去了。实际上现在排在比较前的产品的啤酒销量,中国的啤酒公司在中国市场上的份额最高的也就是青岛、燕京与华润啤酒三家,所以现在还不能说谁在份额上占到了明显的优势。

        【关于品牌策略】
        华润啤酒品牌的策略是这样的:华润品牌啤酒的策略从前年开始推广全国性品牌,我们用的是“雪花”品牌。这个之前华润啤酒的策略是:先发展区域性的品牌,我们现在在各个区域都有很强势的品牌,现在的策略是我们要形成一个品牌组合,大的概念是我们既要有全国性的品牌,在各个区域也要有很强的自己的品牌。但是全国性的品牌往下发展也会不止一支。

        【关于营销渠道】
         营销渠道是这样的,华润啤酒在全国从前年开始,整个营销渠道都在进行一个改造和提升的工作,我们在去年底第一次在北京与媒体记者见面时联谊会的时候也说过,华润啤酒它主要从四类的营销渠道去发展。

        第一种方式,我们是通过传统的分销方式,这种方式适合于售点比较分散,区域比较广阔市场,目前不是我们最主力的市场分销模式。我们采用的是另外一种经销模式,这种模式主要是靠一些批发商,他往下到二级批发商然后到终端是这种方式在作。厂商对它的管理只是到二级,终端会有一些服务,但不是很系统、很完善的,这也是过去很多啤酒销售商所采用的方式。

        第二种方式就是我们的主力市场,搞一种深度推销的模式,这种模式从原先的批发商转变成一种啤酒的运输商。在销售方面大部分由厂家来直接管理,这是一种方式。我们的业务员会直接到零售店、餐厅里面去拜访、去推销、去服务、去陈列以及作价格的维护。

         第三种方式是直销,这种方式是针对我们很重要的售点,它的具体消费量会很大,它要求的服务会更高。我们厂家对它进行直接销售,我们的业务员去拿定单,我们给它配送,他们所有的终端的陈列都是我们来作。

         第四种方式我们也在尝试作一些象协作型的,我们是在尝试在作跟经销商在一起共同去作市场,他的业务员由我们来管理,我们的人在这个队伍里面是管理这支队伍,终端的管理方式都是按照我们企业设计的方式去管理,我们跟他们的合作方式更近了。

        当然还有其他的一些方式。从2004年开始我们在县、乡级的市场推销,我们对每个县、乡终端的拜访都是有规律的,通过人、车结合的方式来管理,这种方式也是根据乡镇的特点来作的,这是我们整个的在渠道管理方面的一些方式,这种方式整个从区域环境来讲,我们这种管理方式在先进程度、积极的程度和有效性上,是处在整个行业比较领先的地位。

        我们自己分析,中国的啤酒未来不会是形成就剩几家大公司,它会有10到20家大公司,华润啤酒在里面是什么位置呢?我们希望在未来,仍然在前三强里面应该有华润啤酒。

沈阳 2004.05.31.

P.S 此稿登 www.21dnn.net.cn 频道头条。

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