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硬件代理商转型思路:服务解决方案排在第一位

sz1961sy 发表于 2003/1/2 15:59:00 阅读全文() | 回复(0) | 引用通告() | 编辑

作者: 沈阳 | 2003年01月02日15时59分 |
科技 >> 硬件世界 >> 硬件要闻 2003-1-2 15:43:22
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硬件代理商转型思路:服务解决方案排在第一位

千龙科技    


    近日,北京中兴网络的中兴远东科技发展有限公司举办了一个新年产品推介会,李东泉总经理在会后接受媒体采访时谈了作为一家年销售额5亿元、已做了8年IT硬件商的中兴网络,如何在2003年实现经营转型。

    问:李总您好!想请教一个问题,刚才联想的总经理讲了,结合你们今天的介绍,是不是意味着IT销售网络不但产品要多元化,产品营销已经从各自单一经销走向携手,原来有营销战略的理念,或者说走中性服务网,第二服务的比例要占到25%,这是我看到一个的报道,是不是基本上按照营销的模式来配合整个市场策划?

    答:对,应该是这样,在美国初期阶段有经销商公司,经销商单纯从产品来说,那只是在初期阶段。对于新产品,或者萌芽阶段,你可以拿产品,但是真正走到最后会发现,尤其是IT,尤其走得好的,应该是在服务上,应该是以拿服务来说话。在美国,也有中国这一段时期,也有很多经销商,经销商都死掉了,就转型,一方面转型成直销,网络销售,另一方面提成、增值等解决方案。所以他们把经销商都分开了,我们跟联想也好,包括我们自己,因为我们以前面对的是市场,我们面对市场就要拿产品,有好的产品,在市场上就会活得很好。

    我们面对的不是市场,而是用户,渠道越来越改变化,在网上也有直销,直接面对用户,我们应该拿什么去打仗呢?是拿服务。包括我们在公司,我们在培训的时候,都是要把服务强调在第一位,不是说拿一个东西挣多少钱,就是能够让公司不能,不是那样,那样就走不多远了。要想真正盈利,要配合市场,市场是用户的市场,那我们就要拿服务,拿解决方案。如果市场是供过于求的时候,谁推动产品的推广,谁推动产品的市场发展就有价值。现在包括经销商都在找自己的价值,以前的价值是在产品上,现在的价值一定是在服务服务上。联想有IT公关顾问,这个部门已经成立5年了,这个部门在联想来说是执政部门,它一定是把联想代理商,包括联想自己本身从产品一点点过渡到服务上。IT峰会我们也打了5年交道,包括我们的软件,那里有一个都市生活软件,是跟联想合作开发的,还有CRM系统,是客户资源管理系统,这也是联想的,还有对用户,一共有17项用户解决方案,什么叫用户解决方案?就是一对一,直接到用户,用户需要什么,就提供什么。可能明年卖台式机也好,卖笔记本,不单单是卖它,他要把服务、软件、和应用卖出去。应用来说,谁来推动,不可能联想自己去,一定要代理商。

    问:是不是说明渠道和功能在转变。刚才你们几位发言讲到,其中都讲到,明年会有战略上的转变,作为公司来讲,我接触很多IT公司,当战略转移的时候,会在公司部门人员调整上,可能原来是做售前,会减少,售后服务会增加,像你们这样的公司,在人手上有没有具体的配合?

    答:有。我们2001年做的时候,我们实际上是以产品来转型,以前我们是中低端产品为主,从这种产品来说,没有太多的技术。今年我们开始3COM,做高端产品,在销售高端产品的时候,同时一定要用技术做铺垫,否则你根本卖出去,要不然客户对你根本不会认可,所以我们是中国代理产品的转型。大家去卖产品的时候,必须要有一个强大的后盾,业务员你必须要知道我怎么去给他售前,做解决方案,到售后要知道大概怎么去调试,怎么样做网络维护,要做到这一点。培训来说,像我们代理3COM,这个新的理念,推出新产品的时候,针对解决方案、针对系统需求来进行。

    问:按照你们这种情况,培训费应该很高吧?

    答:我们感觉有不同的培训,一个是方案上的培训、一个是产品性能上的培训,还有销售培训。我们会穿插进行。

    问:现在中兴网络都有分公司,有没有一些特别突出的,业绩比较好的?

    答:我们和其他公司不一样,我们比较好的,都是在小城市。

    问:在中小城市这块,代理商的价值使用在哪里?哪些城市发展比较快?

    答:像烟台、哈尔滨、呼和浩特、石家庄,这四个城市发展很快。像烟台,98年成立烟台公司,那个时候才4个人,我们买下了烟台一个公司,现在已经有40个人。

    问:这块山东发展比较好。这几个城市成功的****经验是什么?

    答:****经验就是本地化。我觉得做分公司,关键就是本地化。像烟台,不是简简单单在市场上的运作和销售,他是真正把烟台整个地区,包括莱阳、荣成,很多小的县级市都包括在内。关键是要真正用户,要想真正发展,关键还是在用户上。

    问:通过什么方式去了解客户的需求?

    答:我们会定期举办培训,或者举办活动,定期厂商会发一些信息,包括在媒体上做广告。

    问:按照今年你们这种模式推下去,刚才介绍已经有5个亿了,估计明年按常规算,上这么项目,增长会有多少?

    答:这个很难预估,因为每个品牌我们代理来说,像笔记本代理一块主要是昭阳,还有数码产品、MP3等。数码产品随着笔记本销量的带动也就起来了。还有东芝笔记本。网络这块就四家,这块由明年的业务量来决定。今年昭阳每个月1500台的销量,明年会大概多200台。

    问:看这个趋势,笔记本肯定会降价,对中间商来说,这个利润空间一定是在下调,可能数量会上升,利润还会增加吗?

    答:怎么讲呢,一个是跟厂商关系都很好,笔记本降价的时候,我们也调整价格,使我们不会有损失。随着产品销售来说,还是由自己这块的利润决定,比如你50块钱拿的,就50块钱卖,那你就不会赚到钱。如果我们50块钱来的,我们增加一些服务卖到55块钱,不管笔记本会便宜到多少钱,我们还会照样亏,一定要增加服务。所以说我们不是在卖产品,是在卖服务。市场冷肯定赚不到钱,关键还是要靠服务。

   问:最近看到一些信息报道,硬件产品利润从主要向PC构件增值,这块上网卡赚钱甚至比笔记本赚钱还多,甚至一个包装带,还是什么东西,最近出现这种情况,整体上都是这样吗?

  答:对,你指的是在店面上的销售。用户逛的时候,肯定会关心笔记本多少钱,肯定不会关心包装。

  问:价格上呢?

  答:这个产品都不一样。

  问:你们做大的品牌,运作销售还是比较成熟的?

  答:因为我们的渠道比较好,我们已经做了8年了。大家实际上都是从代理过来的,利润点最低的是代理,再一块是品牌,第三是厂家,第四是研发,一个产品一定要有这四个环节,如果我们代理商跳到品牌上,如果我们不是厂家,我们是半道而来,我们来做品牌销售,如果我们有品牌运作,把市场运作好了之后做研发,我们开始是做商业,紧接着就是工,做生产,最后到技术,做贸工技一条路子。刚开始我们对市场不了解的时候,只能做代理,把市场摸熟了,有自己的运作方式,反过来攻这个模式。国外的品牌不一样,他们是技工贸,他们的技术是针对用户的技术。中国以前没有IT市场,没有市场,光搞技术,没有市场也不行。所以先搞市场,然后再搞技术。(沈阳)

 

(http://tech.21dnn.com/28/2003-1-2/81@614730.htm)
(http://column.bokee.com/3040.html)

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